Erarbeitung von Buyer Personas

Was ist eine Buyer Persona?

Eine Buyer Persona ist ein detailliertes, fiktives Profil, das einen typischen Vertreter Ihrer Zielgruppe repräsentiert. Im Gegensatz zur allgemeinen Zielgruppendefinition bietet eine Buyer Persona ein wesentlich konkreteres und persönlicheres Bild Ihres idealen Kunden.

Sie stellt eine fiktive, aber realistische Person dar, die auf echten Daten und Kundenangaben basiert und bekommt demografische Informationen, Interessen, Werte, Herausforderungen und Kaufverhalten zugeordnet. Sie hat einen Namen, ein Gesicht und einen Lebenslauf.

Vereinfachtes Beispiel für eine Buyer Persona

Persona-Name: Christian, der Geschäftsführer im SHK-Handwerksbetrieb

1. Hintergrund

Christian ist ein 40-jähriger Handwerksmeister, der kürzlich den Familienbetrieb von seinem Vater übernommen hat. Sein Betrieb ist auf Heizung, Sanitär und Klimaanlagen spezialisiert und in einer ländlichen Region Norddeutschlands angesiedelt, mit einem Team von 20 Mitarbeitern. Neben den handwerklichen Tätigkeiten übernimmt Christian nun auch umfassende organisatorische Aufgaben, wie das Anwerben neuer Auszubildender und die Mitarbeiterbindung, wobei Work-Life-Balance immer wichtiger für seine Belegschaft wird.

IT-Verantwortlicher: Die Software-Implementierung wird von einem externen IT-Experten unterstützt.

2. Ziele

Einhaltung gesetzlicher Vorschriften: Erfüllung der gesetzlichen Vorgaben zur Zeiterfassung.

Effiziente Kundenabrechnung: Erleichterung der Rechnungsstellung durch genaue Zuordnung der Arbeitsstunden zu spezifischen Kundenaufträgen.

Verbesserte Planbarkeit: Optimierung der Einsatzplanung für bessere betriebliche Abläufe.

3. Herausforderungen und Anforderungen

Keine Überwachung: Christian möchte eine Zeiterfassungslösung ohne Überwachungsfunktionen, d.h., keine Standortverfolgung oder Pausenkontrolle.

Einfache Handhabung: Die Software soll unkompliziert sein und es den Mitarbeitern ermöglichen, Arbeitszeiten leicht zu erfassen und den entsprechenden Aufträgen zuzuordnen.

4. Informations- und Kaufverhalten

Informationsquellen: Christian würde sich online über Suchmaschinen mit Begriffen wie "Zeiterfassung Handwerk" informieren und auch Online-Bewertungen prüfen. Zusätzlich könnte er die IHK für Empfehlungen zu Rate ziehen.

Wichtige Kaufkriterien: Benutzerfreundlichkeit und ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis sind für ihn entscheidend.

Warum ist die Erstellung von Buyer Personas wichtig?

Buyer Personas sind für Unternehmen, die Software entwickeln wichtig, weil sie als strategisches Werkzeug dabei helfen, Zielgruppen besser zu verstehen und maßgeschneiderte Marketing- und Vertriebsansätze zu entwickeln. Das Beispiel von Christian, dem Handwerksmeister, der eine Zeiterfassungssoftware sucht, ist eines von vielen möglichen Beispielen.

Vorteile von Buyer Personas

Zielgerichtete Produktentwicklung

Buyer Personas helfen dabei, die spezifischen Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele der Zielgruppe klar zu verstehen. So können Entwickler gezielter auf wichtige Funktionen und Eigenschaften fokussieren, die den Anwendern echten Mehrwert bieten.

Verbesserte Nutzererfahrung

Ein tiefes Verständnis der Zielgruppe unterstützt Entwickler und UX-Designer dabei, benutzerfreundliche, intuitive und auf die Erwartungen der Nutzer abgestimmte Anwendungen zu gestalten.

Effizientere Marketing- und Verkaufsstrategien

Buyer Personas erleichtern die Ansprache potenzieller Kunden durch zielgerichtete Marketingstrategien. Vertrieb und Marketing können mit spezifischen Inhalten und Botschaften auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Nutzergruppen eingehen.

Höhere Kundenbindung

Indem Produkte und Dienstleistungen optimal auf die Bedürfnisse der Käufer abgestimmt werden, steigt die Zufriedenheit und Bindung der Kunden. Software, die Mehrwert bietet und gut zu den Anforderungen passt, hat eine höhere Wahrscheinlichkeit für langfristige Kundentreue.

Gezielte Innovation und Weiterentwicklung

Buyer Personas helfen, zukünftige Produktentwicklungen strategisch zu planen, da sie einen klaren Einblick in die Wünsche und sich verändernden Bedürfnisse der Zielgruppe geben. So kann das Unternehmen seine Software kontinuierlich an den Markt anpassen und relevant bleiben.

Wie viele Buyer Personas sollten Sie erstellen?

Die optimale Anzahl von Buyer Personas für Ihr Unternehmen hängt von verschiedenen Faktoren ab, aber generell gilt: Weniger ist mehr.

Empfohlene Anzahl

• 1-3 Buyer Personas reichen für die meisten Unternehmen aus.

Faktoren für die Entscheidung

• Je breiter Ihr Produktangebot, desto mehr Personas könnten nötig sein.
• Bei sehr unterschiedlichen Zielgruppen können mehr Personas sinnvoll sein.
• Bedenken Sie, dass jede Persona erstellt, gepflegt und aktualisiert werden muss.

Wichtige Überlegungen

• Konzentrieren Sie sich lieber auf wenige, gut ausgearbeitete Personas als auf viele oberflächliche.
• Beginnen Sie mit der Persona, die das höchste Potenzial für Conversions oder Umsatz verspricht.

Warnung vor zu vielen Personas

• Zu viele Personas können Anwender verwirren und zur Nichtnutzung führen.
• Jede Persona erfordert eine eigene Content-Strategie und Marketingmaßnahmen.

Letztendlich ist es wichtiger, die erstellten Personas gründlich zu verstehen und effektiv zu nutzen, als eine große Anzahl zu haben. Beginnen Sie mit ein oder zwei, gut recherchierten Personas und erweitern Sie diese bei Bedarf, basierend auf Ihren Erfahrungen und Erkenntnissen aus dem Markt.

So können Sie eine Buyer Persona für Ihre Software oder Ihre IT-Dienstleistung erstellen!

Der vorliegende Leitfaden beschreibt einen strukturierten Ansatz zur Erstellung von Buyer Personas für Softwarehersteller und IT-Dienstleister, von der Zieldefinition über die Datenerhebung bis hin zur konkreten Anwendung im Unternehmensalltag. Dies wird Ihnen helfen, Ihre Marketingstrategien zu verfeinern, den Vertriebsprozess zu optimieren und letztendlich Produkte zu entwickeln, die perfekt auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe abgestimmt sind.

Wertvolle Einblicke in die Motivationen, Entscheidungsprozesse und potenziellen Barrieren der Käufer bietet das Modell der 5 Rings of Buying Insights (siehe 5 Rings of Buying Insights).

Zieldefinition

• Für welches Produkt (z.B. eine Zeiterfassungssoftware, CRM oder ERP) oder Geschäftsfeld (z.B. App-Entwicklung, IT-Dienstleistung wie Backup-Service, KI etc.) wollen Sie die Buyer Personas entwickeln? 
• Definieren Sie klare Ziele für die Verwendung der Personas, z.B. Verbesserung des Marketings oder Optimierung des Vertriebsprozesses.
• Bestimmen Sie, welche Informationen für Ihre Buyer Personas relevant sind. Für Softwarehersteller könnten dies beispielsweise technische Kenntnisse, Entscheidungsbefugnisse oder spezifische Herausforderungen in der IT-Abteilung sein.

Datenerhebung und Analyse

• Sammeln Sie Kundenfragen aus verschiedenen Quellen wie Website-Anfragen, E-Mails an den Vertrieb und Kundengesprächen.
• Sammeln Sie Informationen über Ihre Zielgruppe.
• Führen Sie Interviews mit bestehenden Kunden, potenziellen Kunden und Personen, die sich gegen Ihr Produkt entschieden haben.
• Erstellen Sie Umfragen, um zusätzliche quantitative Daten zu sammeln.
• Befragen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter und den Kundenservice zu ihren Erfahrungen und Erkenntnissen über die Kunden.
• Analysieren Sie vorhandene Kundenprofile und die weiteren gesammelten Daten, um Trends und Muster zu erkennen.

Persona-Profile erstellen

Nutzen Sie nun die erhobenen Daten und entwickeln Sie ein detailliertes Profil für Ihre Buyer Persona, die folgende Aspekte umfassen:

• Demografische Informationen
• Beruflicher Hintergrund und Rolle im Unternehmen
• Technische Kenntnisse und Erfahrungen
• Ziele und Herausforderungen im Arbeitsalltag
• Entscheidungskriterien für Softwarelösungen
• Bevorzugte Kommunikationskanäle und Informationsquellen

Buyer Persona Vorlage

1. Allgemeine Informationen zur Persona

Buyer-Persona-Vorlage als bearbeitbare PDF-Datei downloaden

Anwendung und Weiterentwicklung der Buyer Persona

• Stellen Sie sicher, dass die Buyer Personas in allen relevanten Abteilungen bekannt sind und genutzt werden, insbesondere in Marketing, Vertrieb und Produktentwicklung.
• Nutzen Sie die Erkenntnisse aus den Personas, um Ihre Marketingbotschaften, Vertriebsansätze und Produktfunktionen zu personalisieren.
• Überprüfen und aktualisieren Sie Ihre Buyer Personas regelmäßig, um sicherzustellen, dass sie relevant bleiben.

Besonderheiten für Softwarehersteller

• Berücksichtigen Sie spezifische technische Anforderungen und Kompatibilitäten, die für Ihre Software relevant sind.
• Identifizieren Sie branchenspezifische Probleme, die Ihre Software lösen kann.
• Berücksichtigen Sie den Implementierungsprozess und potenzielle Hindernisse bei der Einführung neuer Software in Unternehmen.